鋼材產品（pǐn）的經營涉及大（dà）規模、大批量的業（yè）務操作，具有高風險性特（tè）點。在（zài）大（dà）規模、大批量的業務操作中，充（chōng）分規避經營風險、確保安全操作運行具有非（fēi）常重要（yào）的意義。 一、對風險類別和風險因素的識別 1．根據現代營銷理論（lùn），結（jié）合（hé）鋼（gāng）材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品的經營風險（xiǎn）分為資產風險和市（shì）場風險兩（liǎng）大類。 資產風險是指在經（jīng）營中可能遭受到資產損失的風（fēng）險（xiǎn），常見（jiàn）的如呆賬、壞賬損（sǔn）失等。市場風險（xiǎn）是指由於（yú）市場形勢、市場價（jià）格的變化（huà）而可能造（zào）成失去銷售去向、喪（sàng）失市場機會、降低銷售價格的風險。資產（chǎn）風險（xiǎn）和市場風險性質有（yǒu）所不同，往往同時存在於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營業（yè）務各環節、各方麵的係統（tǒng）分析，識別出（chū）主要的風險因素。 與市場風險相關的主要風（fēng）險因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷（xiāo）售網絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫（kù）存量等。與資產（chǎn）風險相關（guān）的主要風險因素有：營銷政策與方案（àn）、貨款安全、產品安全、分（fèn）支機構的安全經（jīng）營、人的管理（lǐ）等。 二、與市場風險相關的風險（xiǎn）因素及規避措（cuò）施 市場風險主要來自於市場的變化、市場價格的波動。其或者表現（xiàn）為由（yóu）於市場需求的急（jí）劇變（biàn）化而使企業產品失去銷售方向（xiàng），或者表現為由於市場價格（gé）的大幅下跌，而使企業喪失市場機會、蒙受降價損失。 針對各種市場（chǎng）風險因（yīn）素所采取的規避風險措施一般有：加強對市場變（biàn）化的（de）預測和應對，努力保持充裕的合同量，提（tí）高銷售渠道和銷（xiāo）售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格（gé）的影響，努力降低庫存等。 1．密（mì）切關注市場，積極預測和應對市場的發展變（biàn）化。 根據經營決策需（xū）要，一般需要關注的市場信息包括（kuò）三（sān）個方麵：一是宏觀（guān）的市（shì）場形勢和市場需求的發展變化。市場（chǎng）的（de）宏觀變化（huà）會影響和決定市場供求關係的中長（zhǎng）期變（biàn）化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下遊用（yòng）戶和行（háng）業的需求變化（huà）。直接用戶和下遊用戶需求的變化，將會對訂單、合同產生直接的（de）影響。三是關注銷售環節的變化。 通（tōng）過關注、研究市場，提前對市場的發展變化作出預測，研究製定應（yīng）對措施，及（jí）時作出正（zhèng）確的經營決策，能夠較好地規避市場發展（zhǎn）變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場（chǎng）變化的能力。 保持暢通（tōng）的銷售渠道和充裕的合同量，是（shì）抗擊市場變化、規避市場風險的重要手段。為此，必（bì）須大力加強市場開發（fā）和銷售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多區域的銷售渠道。力求為企業提（tí）供充足的合同（tóng）和訂單（dān），力求始終保持略大於生產供貨能力的訂貨（huò）量（liàng）。在局部市場或部分用戶的需求發生（shēng）變化時，力求能夠通過在銷售網絡內部的訂貨調整保（bǎo）持產品（pǐn）的銷售去向，實（shí）現“東方不亮西方亮”。 3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠道。 直接用戶對產品的消費性需求，決定了他們比（bǐ）銷售商（shāng）更能夠發展成為忠誠（chéng）用戶。大（dà）力發展直接用戶，和直接用戶結成穩固的市場供求關係，能（néng）夠起到穩定（dìng）銷售渠道、降低市場風險的重要作用。特別是當市場發生波動、銷售商紛紛停止訂貨時，將（jiāng）會凸顯直接用（yòng）戶的優勢，使企業有效（xiào）地規（guī）避市場風（fēng）險。 4．加強對銷售商的管理，提高銷售網絡的（de）穩（wěn）定性。 一是要本（běn）著“發展銷售商的數量、控製銷售商的規模”的原則發（fā）展和管理銷售商，不發展超級大戶，防止（zhǐ）出現超級大戶左（zuǒ）右和影響市（shì）場形勢和市場價格的情況。 二是要通過采取召開座談（tán）會（huì）、走訪等（děng）多種形式，不斷加強與銷售商的溝通（tōng），最大限度地影響和約（yuē）束銷（xiāo）售商（shāng）的經營活動。 5．通過加（jiā）強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場（chǎng）價格（gé）的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有（yǒu）穩定市場形勢、市場價格的願望，要注（zhù）重聯合行業（yè）的力量，來影響市場價格。在價格凋整方麵，對行（háng）業內的重要夥伴要堅持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。 6．加強（qiáng）對銷售資源和交付（fù）的（de）管理，力求保持低庫存。 產品（pǐn）庫存太多不僅要占用較多的流動資金，還會帶來很大的（de）市場風（fēng）險，當市場（chǎng）需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以（yǐ）在應對市場變化方麵有（yǒu）較大的回旋餘地。當發生市場（chǎng）的驟然變化時。可以首先采用適（shì）當（dāng）增加庫存的辦法來應對市場需（xū）求的（de）減少，從而起到穩定市場價格：穩定市場供求關係（xì）、減少降價（jià）損失的重要作（zuò）用。 三、與資產風險相關的風險因素及規避措施 為規避資（zī）產風險，一般采取的相應措施有：確保營銷政策和營銷方案的安全，加強合同管理（lǐ），確保貨款的安全回收，確保產品物流和交付的安全，分支機構嚴（yán）格守法經營，嚴（yán）格（gé）預防人員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴（yán）格執行“先收款、後發貨（huò）”的營銷政策。 在經營業務的曆（lì）史欠賬中，因為賒銷而（ér）造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具（jù）有賒銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴格控製（zhì），嚴格遵循“寧可降價，決（jué）不賒銷”的原則。 對於因為供需關係、市場需求關係的原因必須實行賒銷的，要對需方進行深入考察和研究，再確定是（shì）否可（kě）以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。 2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷（xiāo）方案的安全。 合作協議和供貨合同是界定（dìng）供需（xū）雙方權利義務、具有法律效力的文件。對於合作協議，要本著“嚴格控製風險、規範業務操作”的（de）原則（zé）進行統一把關，嚴格防止和糾正各種不規範、不嚴（yán）謹的操作。對於供貨合同，要力求（qiú）形式規（guī）範（fàn）、內容嚴謹、條款（kuǎn）完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作（zuò）的（de）方（fāng）便性和（hé）規範性。在簽訂合同時，要注意對需方（fāng）簽訂合同人員和需方印章進行確認，對於（yú）執行期限較長的重（chóng）要合同要注意約定有效期和中止條款，要注意合同的異議處理方式和異議管轄問題等。 3．嚴格對收款業務的操作，確保收款安全。 在這方麵，要嚴格執行財務（wù）按（àn）銷售（shòu）業務部門（mén）通知（zhī）進行收款（kuǎn）的製度。銷售業（yè）務部門對於已安排訂貨和準備簽訂合同的，及時通知財（cái）務收款，無銷售業務部門通知的不予收款，這樣就能夠較好地避（bì）免收款後交不了貨而造成用戶異議情況的（de）發生。同時，財務部門還要對票據收款實行嚴格（gé）的驗款製度，嚴格防止票據詐騙情況的發生。 4．在產品交付環節控製經營風險。 產品交付是經營業務中實現資產轉移的關鍵環節，是賣方握有資產主動權（quán）的最後時機，要實行嚴格的驗證用戶貨款製度。對所有的發貨通知單必須先（xiān）驗證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤的（de），在發貨通知單上加（jiā）蓋財務收款章（zhāng）。隻有加蓋財務收款章的發貨通知單（dān），方能進入排產（chǎn）和交付程序。 5．加強對分支機構的（de）管理，確保分支機構規範操作運行、安全（quán）經營。 由於鋼材產品經（jīng）營各（gè）分支機構在不同的經營環境中經營，因此要（yào）從規範操作的角度加強對分支機（jī）構的管理，堅決（jué）規（guī）避因操作不規範而可能被有關行政主（zhǔ）管部門如公安（ān）、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產損失的風險。 6．加強對人的（de）管（guǎn）理，預防違章違紀和職務犯罪。